Национальный центр экспертизы и сертификации - «Точки контакта» - методика увеличения продаж
Поделись ссылкой

Информирован - Вооружён!

«Точки контакта» - методика увеличения продаж


Существуют разные методики увеличения продаж. Но только одна обойдется небольшими затратами или даже бесплатно. Способ стимулирования продаж в точках соприкосновения компании с клиентами обладает особой эффективностью. Простой подход: дать клиенту больше за те же деньги - окупается в несколько раз. Если компания будет думать об удобстве потребителей и о восприятии фирмы со стороны, то в итоге получит лояльное отношение и увеличение количества клиентов.


Для начала определим, что такое «точки контакта»? Это абсолютно все варианты, где клиент соприкасается с вашим бизнесом. Например, клиент пришёл к вам в офис или, сидя у себя в рабочем кабинете, достал вашу визитку или прочитал ваше письмо, пришедшее по электронной почте. Всё это точки контакта.


Именно в точках контакта должна быть создана и реализована возможность обмена вашего продукта на деньги. Не только вы должны продавать Ваш продукт, но и само пространство и точки контакта в нём должно быть организовано таким образом, чтобы увеличивать ваши продажи.


Если у вас нет ни одной точки контакта, то соответственно нет ни одного клиента и нет никаких доходов и наоборот, чем больше точек контактов, тем больше клиентов, тем больше доходы при правильной работе с ними. Приведём несколько примеров точек контактов:


Сайт компании. Это то место, где вы лучше всего можете управлять эмоциями клиента. Хорошие программисты и дизайнеры помогут вам в этом. Конечно также важно и участие человека, который создаст структуру сайта, ведь от неё, как и от дизайна будет многое зависеть.


Социальные сети. Какие у нас сейчас самые популярные? Facebook, ВКонтакте, Twitter, Одноклассники, Мой Мир@mail.ru, др. Основными характерными особенностями социальной сети являются:

  • предоставление практически полного спектра возможностей для обмена информацией (фото + видео + сервис блогов + сервис микроблогов + сообщества + личные сообщения + чат + возможность отметить местоположение и т. п.);
  • создание профилей, в которых требуется указать реальные Ф.И.О. и максимальное количество информации о себе;
  • подавляющее большинство друзей пользователя в социальной сети - это не виртуальные друзья по интересам, а реальные друзья, родственники, коллеги, одноклассники и однокурсники.

E-mail. Вы наверняка на визитке, листовках, брошюрах, бланках указываете ваш e-mail. Глупо было бы забыть про такую, опять же прекрасную, точку контакта. У вас есть масса способов улучшить эффективность ваших e-mail переписок с клиентами. Например, улучшайте скорость ответа. Клиент будет приятно удивлён, если ему уже через 5-10 минут ответят на его вопрос. Поработайте над обратным сообщением. Тем сообщением, которое приходит отправителю с уведомлением о успешной доставке его письма. Поработайте обязательно над P.S. Используйте его для дополнительной информации о вашей компании, скидках, акциях или новостях. Как вы обращаетесь к клиенту? Как вы подписываетесь в обратном письме? Всё это имеет значение. Не забывайте ни о чём.


Прайс-лист. Прайс-лист - это ещё одна точка контакта, а большинство это просто не используют. Придумайте оформление вашего прайса. Переделайте скучный прайс в увлекательное путешествие по вашим товарам/услугам. Разве это не прекрасно? Разве это не повод рассказать другим людям, что у какой-то компании прайс был придуман в виде инфографики и при одном взгляде на него хочется читать, а потом и рассказывать о нем.


Визитные карточки. Визитные карточки используются повсеместно. Было бы глупо забыть про такой отличный способ установить ещё одну точку контакта с клиентами. Выдавать визитки, просто с надписью имени человека, компании и номера каждого - это тупость. Да вам позвонят, если захотят. Да зайдут на ваш сайт, если они решат посмотреть ваш товар. Да они возможно напишут на вашу почту и обратятся с вопросами. Но это все будет только тогда, когда человек близок к покупки. Насколько близок к покупки человек, когда ваш сотрудник выдает ему визитку скажем после разговора в баре? Я думаю, совсем не готов.


Задача креативного директора или менеджера по рекламе, сделать так, чтобы отдав визитку ваш сотрудник, клиент, который её получил, посмотрел на нее и сказал: «Какую крутую фишку они тут написали, слушайте, а может мне правда стоит им позвонить?».


Буклеты, брошюры, листовки. Главная задача любой компании - думать. Думать нужно всесторонне. Конечно никому не интересны ваши листовки, если они такие же, как и у сотни других компаний. Самая сложная задача - это придумать, как и что сделать на вашей листовке, чтобы её не только прочитали, но и показали друзьям и сказали: «Посмотри, дали сегодня листовку на улице, меняет картинку, а сзади посмотри, что налепили!» - вот это называется «ВАУ! - эффект». Креатив и новые творческие идеи - вот ваша цель при создании брошюр и листовок.


Неважно, в какой сфере работает компания и каков ее размер. Точки контакта одинаково важны для всех. Благодаря изучению каждой точки соприкосновения с клиентом компания контролирует работу своих сотрудников на конкретном участке взаимодействия с клиентом, прогнозирует изменения в поведении клиента и тем самым повышает качество его обслуживания.


Батыров Назар,

зав. сектором отдела подтверждения соответствия

систем менеджмента и маркетинга

Западно-Казахстанского филиала АО «НаЦЭкС»